miércoles, 31 de enero de 2018

Resumen del libro del valor de los Precios de Ariel Baños


El elemento prioritario en el mundo de los negocios es el precio. Llegando a tratarse de un motivo de absoluta obsesión, en ambas partes de una transacción. Es decir, es importante tanto para vendedores como trabajadores. De hecho, este tema es tan familiar y tan usado diariamente que creemos que lo conocemos profundamente pero no es así. Nada más empiezas a leer el primer capitulo del libro del valor de los precios de Ariel Baños, te das cuenta que los precios tienen su lado más enigmáticos.


De pronto te encuentras de cara con un montón de secretos inimaginables…Por ejemplo…¿Por qué suelen terminar en 9?¿ Como llega a considerarse algo caro o barato? o ¿Son las empresas quienes toman el control de todos los precios? Responder a todas las preguntas y indagar en los secretos más profundos de los precios, es la final de este libro de los Precios Ariel Baños.


Su autor, nacido en Argentina, es considerado uno de los mayores expertos en estrategias de precios. Es licenciado en Economía en la Universidad Nacional de Rosario y graduado en honores, además realizó un master en Administración de Empresas (IDEA). En el año 2005 funda un portal dedicado a las estrategias de los precios, fijaciondeprecios.com. También trabaja como columnista en La Nación y La Capital. También se desarrolla como profesor en la Universidad de Torcuato Di Tella, IDEA, ADEN y Materiabiz. Además de realizar consultoría de precios y conferencias.

A continuación tienes un resumen del libro del valor de los precios

Capítulo 1: El abc de los precios


Tal como menciona el autor el precio no suele configurarse respondiendo a reglas sencillas o por azar. Existe todo un mecanismo previo para lanzar un precio a un producto o servicio. Para ello en este primer capítulo se analizan todos los factores clave que entran en juego. 

A la hora de fijar el precio de un producto se deben identificar una serie de factores clave universales, por así decirlo. Los costos, la competencia, el tipo de clientes y el canal de ventas, las 4 G. El autor pone especial énfasis en este último factor, quizás por su relevancia o también por ser un factor menos conocido. Siendo más relevante para aquellas empresas que venden sus productos a través de intermediarios. 

Una vez localizados los factores para establecer los precios, cada empresa debe enfrentarse al desafío de analizar con profundidad cada uno de ellos para establecer un precio óptimo. Algo que puede variar bastante dependiendo de las necesidades de cada empresa y tipo de producto. No obstante, existen algunas pautas generales que pueden servir de guía.

Tal como menciona el autor en el libro del valor de los precios , los costos, es el factor base para el precio ya que va a determinar la vida de una empresa. Es decir, si el precio del producto que lanza al mercado sustentará sus pilares. Constituye un desafío llegar a establecer el precio justo de un producto. Hay que tener presente los costos de adquisición y los recursos invertidos llamados costos incrementales. En este concepto entraría no solo el equipamiento de las instalaciones, la energía que se consume, sino también los salarios del personal, los impuestos…etc. En es caso hablaríamos de costos no incrementales ya que no son relevantes para la definición propia del precio.

En cuanto al factor cliente, es importante saber que no todos los clientes disponen de las mismas valoraciones o preferencias. Sobre todo, se tiene que tener en cuenta a la hora de fijar un precio si los clientes cuentan con presupuesto limitado.

Por su parte los competidores a la hora de establecer un precio también constituyen un factor clave. No siempre se lucha con la bajada de precios para ganar a la competencia. En algunos casos el precio bajo puede repercutir en la apreciación de la calidad del producto, siendo algo negativo para las ventas. Además, una reducción de precio puede hacer que el cliente se acostumbre a ello y sea difícil subirlos cuando sea necesario.
Por último, hay que tener presente el canal de ventas, factor que recae directamente sobre el fabricante o importador. Se debe mantener precios que ofrezca los incentivos adecuados a mayoristas, minoristas, agentes…etc. De esa forma se podrá impulsar el negocio y producto.
¿Por qué son importante las decisiones de precios?
Una vez que se conocen estos 4 factores, la decisión del precio se realiza por la suma de los más prioritarios. Por ejemplo, si fijamos los precios al nivel del competidor, la decisión de compra se basará en el precio más bajo. Y es que en sentido, juega un papel importante el rol activo que tomen las empresas respecto a la definición de sus precios. Existen empresas que son capaces de aportar valor especial a un producto, son denominadas commodities. Por ejemplo, el caso de Starbucks, considerada la mejor cadena de cafeterías del mundo, que aposto por innovar el mercado del café. Siendo la calidad un elemento que va por encima de los precios más bajos de sus competidores. Y es que el impacto de los precios, justifica el esfuerzo de una empresa para tomar su control.


¿Qué precio tiene mi trabajo?

A nivel profesional y del autónomo, el precio también cobra importancia. Definir bien el precio de sus servicios puede ayudarle a prosperar, independientemente de la actividad a la que se dedique de forma independiente. En este caso, el tiempo de trabajo, juega un papel importante, relacionado directamente también con los recursos empleados. El autor destaca que para configurar correctamente el precio, se debe seguir un sencillo modelo que maneja variables fundamentales: costos, competidores, clientes y el propio rol del trabajador independiente. Muchos profesionales, consideran solo el 60% de las horas como facturables. Siendo el resultado de dividir el costo d oportunidad más los gastos directos por la cantidad de horas facturables. Llegando a la conclusión que el precio por hora no debería ser inferior a 24,20 ya que de lo contrario sería mejor acceder a un trabajo en relación de dependencia.

Para los trabajadores independientes, también resulta de vital importancia tener presente la naturaleza de cada cliente. Es importante segmentar el mercado y agrupar los clientes según ciertas características y fijar diferentes precios, siendo fundamental aplicar la lógica aplicada. En cuanto a los competidores, la clave para cualquier autónomo es evitar la tentación de atraer clientes con precios bajos. Se trata de una estrategia más peligrosa de lo que parece. Incluso pudiendo asociar la bajada del precio, a la calidad del servicio.....

descarga completa aquí (Resumen por capitulos)

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